Trener: DR ADAM ZEMEŁKA

Techniki wywierania wpływu w marketingu i sprzedaży

Korzyści i rozwój umiejętności:

• Poznanie psychologicznych mechanizmów wywierania wpływu w kontakcie z klientem
• Praktyczne zastosowanie technik oddziaływania w sprzedaży opartych na badaniach naukowych
• Konstruowanie efektywnych komunikatów werbalnych i pozawerbalnych w relacjach sprzedażowych
• Projektowanie strategii perswazyjnych w promocji produktów i usług
• Identyfikowanie podstawowych błędów poznawczych w podejmowaniu decyzji finansowych

Program szkolenia: Techniki wywierania wpływu w marketingu i sprzedaży

Moduł I. Wprowadzenie do psychologii wywierania wpływu:
1. Nieuświadomiona siła. Zdolność oddziaływania – historie własne
2. Między rolą aktora a władzą reżysera. Od psychologii społecznej do psychologii manipulacji
3. Ile innych jest w nas. Test podatności na manipulację z omówieniem i dyskusją

Moduł II. Zasady wywierania wpływu według Roberta Cialdiniego w praktyce sprzedażowej:
1. Dają, byś dał. Reguła wzajemności
2. Seria limitowana. Reguła niedostępności
3. Człowiek w fartuchu i rażenie prądem. Reguła autorytetu
4. Proszę potwierdzić rezerwację. Reguła konsekwencji
5. Inni też tak mają. Reguła konsensusu (S.D.S)
6. Lubię to! Reguła sympatii

Moduł III. Siła perswazji – mechanizm oddziaływania na klienta:
1. Między wpływaniem a sterowaniem – perswazja a manipulacja
2. Wybrane mechanizmy perswazyjne:

• Willa z basenem. Albo weekend w górach – oddziaływanie przez kontrast
• Jesteś za mądry, by tak myśleć – mechanizm racjonalizacji
• Najlepszy produkt, najlepszy produkt! – technika powtarzania

3. Kolej na tory. Model ELM w projektowaniu przekazów sprzedażowych

Moduł IV. Komunikacja pozawerbalna w działaniach marketingowych i negocjacjach:
1. Od ogółu do szczegółu. Elementy składowe przekazu niewerbalnego
2. Oczy szeroko zamknięte. Typy sygnałów niewerbalnych
3. 5xK. Ogólne zasady interpretacji
4. Wyprostowany i podkulony. Sygnały dominacji i podporządkowania się
5. Blisko, coraz bliżej. Wykorzystanie proksemiki i zależności grupowych

Moduł V. Pułapki myślenia w decyzjach finansowych:
1. Rozważny żółw i impulsywny tygrys. Dwa systemy podejmowania decyzji według Daniela Kahnemana
2. Błędy poznawcze a podatność na manipulację:

• Białe jest białe. Efekt podobieństwa
• Im szybciej tym… gorzej. Dostępność umysłowa
• A więc jest tak jak myślałem. Zjawisko zakotwiczenia i dostosowania
• Szklanka do połowy pełna. Ramy interpretacyjne

CENA SZKOLENIA OBEJMUJE:

• materiały szkoleniowe – drukowane i elektroniczne
• imienny certyfikat ukończenia szkolenia
• e-mailowe konsultacje z trenerem do 14 dni od daty zakończenia szkolenia
• lunch w restauracji lub w formie bufetu
• catering w trakcie przerw: kawa, herbata, soki, ciastka