Termin: | 2019-10-02 – 2019-10-04 |
Lokalizacja: | Warszawa, Al. Jana Pawła II 27 |
Branża: | marketing |
Opłata rejestracyjna od: | 1590 zł |
Organizator: | Akademia Marketingu Atrium |
Strona www: | http://szkoleniaatrium.pl |
PROGRAM SZKOLENIA
1. Wstęp do szkolenia
Determinanty sukcesu – koło sukcesu w procesie sprzedaży – nastawienie handlowe jako jeden z kluczowych czynników efektywności.
Motywatory i demotywacja w sprzedaży - jak na nas działa klienckie „nie”, „nie mam czasu”, „w przyszłym roku”, „nie chcemy nic zmieniać”? – konkretne reakcje.
2. Wartości zakupowe naszych klientów – perspektywy zakupowe – warsztat praktyczny
Wypracowanie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) dla sprzedawanych produktów/usług - szukanie przewag konkurencyjnych – na bazie 4 perspektyw zakupowych współczesnych klientów
Jakie wartości zakupowe możemy dać naszym klientom, sprzedając im nasze produkty/usługi?
Perspektywa zmiany i kwestii technicznych
Wypracowanie wartości zakupowych dla branży
3. Analiza wartości potencjalnych klientów
Analiza rynku i własnej oferty w kontekście MWZ
Analiza informacji o kliencie – źródła informacji,
Analiza źródeł informacyjnych – praktyczne aspekty i zbieranie informacji z rynku,
Czas i kompetencje – kluczowe zasoby dobrego handlowca,
Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością,
Case study – analiza wartości klienta,
Segmentacja i ocena rentowności klienta,
Praca z bazą klientów – kiedy możemy „odhaczyć” klienta?
4. Profesjonalny prospecting
Waga decyzyjna klientów w zakresie produktów głównych i dodatkowych
Wyniki badania R. Jollesa – obszar „świadomości” potencjalnego klienta
Profesjonalny prospecting – zasady działania
Lejek sprzedaży i co z niego wycieka?
Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta
Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży - aktywna rola na każdym etapie procesu sprzedaży,
Dostosowanie argumentów i oferty ze względu na klienta – analiza MWZ
Praktyczne techniki prospectingu – ćwiczenie
5. Jak skutecznie umówić się na spotkanie handlowe?
Zakazane zwroty na początku rozmowy i kultura rozmowy telefonicznej,
Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej,
Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
Jaką rolę tak naprawdę ma bramkarz? Na czym bardzo zależy bramkarzowi?
Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „w jakim celu Pani/Pan dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani/Pan umówiona na rozmowę?”
Techniki „przechodzenia” przez bramkarzy: reakcja w pośpiechu, zasypanie nadmiarem informacji, technika odwracania, technika „na znajomego”, technika „bądź wprost”, technika „przyjaciel”, inne
"Hak na uwagę" klienta, czyli jak wciągnąć klienta w interesującą dla niego rozmowę
Techniki umawiania się na spotkanie z potencjalnym klientem: technika „30s reklamy”, technika relacyjna, technika „drzewa”
Ćwiczenia: praktyczny warsztat z technikami prowadzenia pierwszych rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami
8. Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem.
Czy klienci nam ufają? – wyniki polskich badań dotyczące poziomu zaufania do sprzedawców
Nie zgaduj i nie spiesz się – dzisiaj sprzedaż to relacja i pytania
Jesteś profesjonalistą ale zostaw swoje „ego” za drzwiami
Czym się różni sprzedaż transakcyjna od konsultacyjnej?
Przestań sprzedawać – zamiast tego pomóż klientowi odnieść sukces
Techniki otwarcia rozmowy z klientem
W co musi uwierzyć klient, żeby chciał z tobą rozmawiać dalej?
Sprawdź klienta i uważaj na „żółtym świetle” – czyli technika odsuwania rozwiązania,
Warsztat „otwierania” rozmów z klientami – ćwiczenia praktyczne.
9. Diagnoza potrzeb – kluczowy etap w sprzedaży
5 złotych pytań w sprzedaży konsultacyjnej
Odkrywanie kluczowych powodów zakupu/zmiany dostawcy
Tworzenie unikalnej propozycji dla klientów konkurencji
Współpraca z decydentem, doradcą, ekspertem w firmie klienta
Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym
Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów
Technika kontraktowania
Strategie diagnozy potrzeb i wartości zakupowych – praktyczne warsztaty diagnozy
Ćwiczenie „Droga pytań” – stworzenie katalogu pytań dla branży
Zasada: Nie „maluj mew” na obrazku klienta!
WORKSHOP – studium przypadku – Firma IDEALO
Uczestnicy szkolenia zostaną dobrani w dwuosobowe zespoły handlowe i otrzymają scenariusz zadania, polegającego na analizie prospectingowej klienta i przeprowadzeniu pierwszego spotkania z klientem opisanym w scenariuszu. Całość będzie rejestrowana kamerą video w celu analizy post i udzieleniu przez trenera informacji zwrotnej dla uczestników. Scenariuszowy klient ma konkretne potrzeby do odkrycia przez zespoły handlowe.
Spotkanie będzie dotyczyło precyzyjnego zbadania wartości zakupowych klienta oraz określenia grupy decyzyjnej w jego firmie.
Wyszukaj na skróty
Obiekty w największych miastach:
Warszawa (183) Kraków (105) Poznań (101) Trójmiasto (95) Wrocław (61) Gdańsk (54) Łódź (44) Lublin (37) Zakopane (35) Szczecin (26) Katowice (26) Karpacz (24)Typy obiektów:
Obiekt hotelowy (1582) Ośrodek wypoczynkowo-szkoleniowy (231) Centrum konferencyjne (181) Unikalne miejsce (106) Pensjonat (94) Obiekty kultury (33) Restauracja (32) Hala sportowo-widowiskowa (26) Muzeum (14) Centrum rekreacji/piknik (14) Centrum targowo-kongresowe (5) Statek (4)Noclegi:
Do 30 osób (182) Do 60 osób (590) Do 120 osób (579) Powyżej 200 osób (155) Powyżej 350 osób (52) Powyżej 500 osób (38)Sale:
Do 30 osób (875) Do 60 osób (1136) Do 120 osób (1128) Powyżej 200 osób (516) Powyżej 350 osób (209) Powyżej 500 osób (111)Konferencje według miast:
Konferencje według kategorii:
Usługi według kategorii:
Rekreacja i sport (107) Obsługa techniczna (83) Personel (71) Atrakcje lokalne (62) Wyposażenie wnętrz i plenerów (55) Rozrywka (54) Transport (40) Catering (31) Muzyka (30) Organizatorzy (27) Gadżety (6) Szkolenia (4) Internet (4) Warsztaty tematyczne (3) Inne (3)Pakiety promocyjne według kategorii:
Wakacje (1) Majówka (1) Oferty SPA (1) Pakiety konferencyjne bez noclegu (1) Pomysł na integrację (1)