PROSPECTING – EFEKTYWNE POZYSKIWANIE NOWYCH KLIENTÓW

PROGRAM SZKOLENIA

1. Wstęp do szkolenia

Determinanty sukcesu – koło sukcesu w procesie sprzedaży – nastawienie handlowe jako jeden z kluczowych czynników efektywności.

Motywatory i demotywacja w sprzedaży - jak na nas działa klienckie „nie”, „nie mam czasu”, „w przyszłym roku”, „nie chcemy nic zmieniać”? – konkretne reakcje.

2. Wartości zakupowe naszych klientów – perspektywy zakupowe – warsztat praktyczny

Wypracowanie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) dla sprzedawanych produktów/usług - szukanie przewag konkurencyjnych – na bazie 4 perspektyw zakupowych współczesnych klientów

Jakie wartości zakupowe możemy dać naszym klientom, sprzedając im nasze produkty/usługi?

Perspektywa zmiany i kwestii technicznych

Wypracowanie wartości zakupowych dla branży

3. Analiza wartości potencjalnych klientów

Analiza rynku i własnej oferty w kontekście MWZ

Analiza informacji o kliencie – źródła informacji,

Analiza źródeł informacyjnych – praktyczne aspekty i zbieranie informacji z rynku,

Czas i kompetencje – kluczowe zasoby dobrego handlowca,

Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością,

Case study – analiza wartości klienta,

Segmentacja i ocena rentowności klienta,

Praca z bazą klientów – kiedy możemy „odhaczyć” klienta?

4. Profesjonalny prospecting

Waga decyzyjna klientów w zakresie produktów głównych i dodatkowych

Wyniki badania R. Jollesa – obszar „świadomości” potencjalnego klienta

Profesjonalny prospecting – zasady działania

Lejek sprzedaży i co z niego wycieka?

Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta

Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży - aktywna rola na każdym etapie procesu sprzedaży,

Dostosowanie argumentów i oferty ze względu na klienta – analiza MWZ

Praktyczne techniki prospectingu – ćwiczenie

5. Jak skutecznie umówić się na spotkanie handlowe?

Zakazane zwroty na początku rozmowy i kultura rozmowy telefonicznej,

Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej,

Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?

Jaką rolę tak naprawdę ma bramkarz? Na czym bardzo zależy bramkarzowi?

Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „w jakim celu Pani/Pan dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani/Pan umówiona na rozmowę?”

Techniki „przechodzenia” przez bramkarzy: reakcja w pośpiechu, zasypanie nadmiarem informacji, technika odwracania, technika „na znajomego”, technika „bądź wprost”, technika „przyjaciel”, inne

"Hak na uwagę" klienta, czyli jak wciągnąć klienta w interesującą dla niego rozmowę

Techniki umawiania się na spotkanie z potencjalnym klientem: technika „30s reklamy”, technika  relacyjna, technika „drzewa”

Ćwiczenia: praktyczny warsztat z technikami prowadzenia pierwszych rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami

8. Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem.

Czy klienci nam ufają? – wyniki polskich badań dotyczące poziomu zaufania do sprzedawców

Nie zgaduj i nie spiesz się – dzisiaj sprzedaż to relacja i pytania

Jesteś profesjonalistą ale zostaw swoje „ego” za drzwiami

Czym się różni sprzedaż transakcyjna od konsultacyjnej?

Przestań sprzedawać – zamiast tego pomóż klientowi odnieść sukces

Techniki otwarcia rozmowy z klientem

W co musi uwierzyć klient, żeby chciał z tobą rozmawiać dalej?

Sprawdź klienta i uważaj na „żółtym świetle” – czyli technika odsuwania rozwiązania,

Warsztat „otwierania” rozmów z klientami – ćwiczenia praktyczne.

9. Diagnoza potrzeb – kluczowy etap w sprzedaży

5 złotych pytań w sprzedaży konsultacyjnej

Odkrywanie kluczowych powodów zakupu/zmiany dostawcy

Tworzenie unikalnej propozycji dla klientów konkurencji

Współpraca z decydentem, doradcą, ekspertem w firmie klienta

Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym

Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów

Technika kontraktowania

Strategie diagnozy potrzeb i wartości zakupowych – praktyczne warsztaty diagnozy

Ćwiczenie „Droga pytań” – stworzenie katalogu pytań dla branży

Zasada:  Nie „maluj mew” na obrazku klienta!

WORKSHOP – studium przypadku – Firma IDEALO

Uczestnicy szkolenia zostaną dobrani w dwuosobowe zespoły handlowe i otrzymają scenariusz zadania, polegającego na analizie prospectingowej klienta i przeprowadzeniu pierwszego spotkania z klientem opisanym w scenariuszu. Całość będzie rejestrowana kamerą video w celu analizy post i udzieleniu przez trenera informacji zwrotnej dla uczestników. Scenariuszowy klient ma konkretne potrzeby do odkrycia przez zespoły handlowe. 

Spotkanie będzie dotyczyło precyzyjnego zbadania wartości zakupowych klienta oraz określenia grupy decyzyjnej w jego firmie.