ABC PRZEDSTAWICIELA HANDLOWEGO

Do  głównych zadań przedstawiciela handlowego należy przede wszystkim nawiązanie oraz utrzymanie dobrych relacji  klientem, co jest zadaniem niełatwym, wymagającym dużej elastyczności i znajomości zagadnień z zakresu etyki biznesu czy  psychologii sprzedaży. Ponieważ praca ta głównie opiera się na indywidualnym działaniu w terenie, przedstawiciel handlowy musi wykazać się samodzielnością, dyscypliną, konsekwencją oraz umiejętnością podejmowania właściwych decyzji.

Cele szkolenia

• Przygotowanie uczestnika do zawodu przedstawiciela handlowego.
• Usystematyzowanie wiedzy na temat roli przedstawiciela handlowego.
• Poznanie metod oraz technik przydatnych w planowaniu sprzedaży.
• Zapoznanie się ze standardowymi krokami wizyty handlowej.
• Przetrenowanie perswazyjnego formatu prezentacji produktu.
• Rozwinięcie umiejętności rozpoznawania typów klienta.

Grupa docelowa

Szkolenie adresowane jest do przedstawicieli handlowych, doradców klienta pracujących na tym stanowisku od niedawna, oraz do tych wszystkich handlowców, którzy chcieliby usprawnić swoje działania i zwiększyć skuteczność w pracy. 

Program Szkolenia

Moduł I- Planowanie oraz organizowanie pracy 

1. Rola i zadania Przedstawiciela Handlowego

• Różnica między sprzedażą a odsprzedażą.
  
• Cele sprzedaży wartościowe.
• Zadania jakościowe i ich rola w odsprzedaży.
  
• Cele przedstawiciela handlowego.

2. Planowanie sprzedaży

• Planowanie sprzedaży miesięcznej.
  
• Planowanie sprzedaży tygodniowej.
  
• Planowanie sprzedaży dniowej.
  
• Estymacja zamknięcia miesiąca.

3. Targetowanie poszczególnych klientów

• Ranga poszczególnych klientów.
  
• Zastosowanie zasady 80/20 Pareto- Lorenz.
  
• Wykorzystanie Techniki ABC.

4. Organizacja pracy i skutecznośći podczas wizyty u klienta

• Przygotowanie do wizyty handlowej.
  
• Ustalenie celu wizyty handlowej.
  
• Indywidualne podejście.
  
• Sprawdzanie zapasów.

5. Realizacja i kroki wizyty handlowej

6. Autoanaliza wizyty

• Weryfikacja stopnia i sposobu realizacji celu wizyty.
  
• Wyciągnięcie wniosków na przyszłość.

7. Definiowanie celu kolejnej wizyty

8. Sposoby raportowania sprzedaży

Raportowanie sprzedaży miesięcznej.
Raportowanie  sprzedaży tygodniowej.
Raportowanie sprzedaży dniowej.

Moduł II- Umiejętności sprzedażowe

9. Proces kupowania w praktyce

• Badanie potrzeb i oczekiwań klientów.
• Kiedy klient mówi o problemie a kiedy już o potrzebie.
• Pozyskiwanie niezbędnych informacji. 
• Słuchanie skupione na kliencie. 
• Techniki potwierdzania potrzeb, rola parafrazy w komunikacji z klientem.

10. Perswazyjny format sprzedaży

11. Kontakt z klientem

• Radzenie sobie z najczęstszymi obiekcjami klienta.
• Typowe zastrzeżenia klientów- fakty i mity.
• Obalanie zastrzeżeń i obiekcji klientów.
• Techniki radzenia sobie z sytuacjami  trudnymi w kontakcie z klientem.

12. Typologia Klientów

• Dlaczego warto używać typologii w kontaktach z klientami?
  
• Charakterystyka Typów i sposoby ich postrzegania.
  
• Sposoby postępowania z danym typem klienta.

13. Techniki zamykania sprzedaży

• Zamknięcie bezpośrednie.
• Zamknięcie poprzez działanie.
• Zamknięcie pośrednie.
• Inne techniki zamknięcia.

INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Miejsce szkolenia: Wrocław

Koszt szkolenia:  1100 zł. netto 

Czas trwania szkolenia: 2 dni, 16 godzin dydaktycznych

Termin szkolenia: 28-29.09.2017

Cena szkolenia obejmuje:

•  zorganizowanie i przeprowadzenie szkolenia
•  doświadczonego trenera, praktyka biznesu
•  udostępnienie sali szkoleniowej
•  materiały szkoleniowe
•  przerwy kawowe
•  lunch
• certyfikat ukończenia szkolenia
• możliwość skorzystania z indywidualnych konsultacji z trenere