Negocjacje handlowe

Trener: RAFAŁ BRODOWSKI

Szkolenie przeznaczone dla:

• menedżerów i specjalistów działów sprzedaży i zakupów
• Key Account Managerów
• menedżerów marketingu
• pracowników działów handlowych krajowych i międzynarodowych

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW SZKOLENIA:

• Nauczą się dostosowywać swój sposób komunikacji i perswazji tak, aby ich stanowisko było postrzegane przez drugą stronę jako najbardziej satysfakcjonujące.
• Poznają najtrafniejszą typologię negocjatorów, wykorzystywaną przez najskuteczniejszych negocjatorów,
• Uczestnicy będą mogli w symulacjach rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych, zweryfikować swoje umiejętności negocjacyjne, nawyki oraz stosowane strategie,
• Zdobędą umiejętność stosowania technik wpływu na partnera w negocjacjach,
• Będą potrafili sterować procesem negocjacji, tak aby realizować cele handlowe, jeszcze skuteczniej niż dotychczas, z jednoczesnym budowaniem mocnych i długotrwałych relacji.
• Uczestnicy szkolenia nauczą się praktycznego stosowania prostego i skutecznego modelu przygotowania do negocjacji, opartego na autorskiej metodzie trenera szkolenia.
• Dzięki interaktywnej formule dwóch gier negocjacyjnych, będą mogli praktycznie zastosować poznane techniki negocjacyjne.

PROGRAM SZKOLENIA: NEGOCJACJE HANDLOWE

1. POSTAWA I NASTAWIENIE WARUNEK SUKCESU W NEGOCJACJACH

• Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach
• Cechy dobrych negocjatorów
• Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca
• Budowanie współpracy w negocjacjach – jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych

Ćwiczenie – Gra negocjacyjna: Państwa OPEC

2. SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?
• Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych.
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

Ćwiczenie – Aligatory – rola wartości w negocjacjach

 3. TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH

• Rozpoznanie charakterystyki klienta
• Dopasowanie stylu do typu klienta
• Wpływ poprzez wartości klienta

Ćwiczenie – typy klienta na podstawie modeli: DISC, C. Junga i G. Schenka

4. WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

• Czym jest negocjowanie?
• Elementy wchodzące w sferę negocjacji
• Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
• Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
• Kiedy nie należy negocjować?
• Trudne sytuacje negocjacyjne
• Typy negocjacji: negocjacje w sprzedaży, negocjacje cenowe – strategie obrony ceny, negocjacje zakupowe ( z dostawcami), negocjacje biznesowe, negocjacje wprost, przez telefon, e-mail

Ćwiczenie – Test stylu negocjacyjnego (T. Kilmann)

 5. STRATEGIA NEGOCJIACJI

• Tworzenie strategii negocjacyjnych
• Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
• Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
• Stanowiska a interesy.
• Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
• Jak być elastycznym, a nie uległym?
• Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? – poszukiwanie sposobów realizacji własnych – celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
• Jak radzić sobie z impasami?
• Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
• Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska.

Ćwiczenie – Durian n’ Toro – Gra negocjacyjna ćwicząca techniki komunikacji w negocjacjach

6. ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

• Podział negocjacji na twarde i miękkie
• Zarządzanie ustępstwami
• Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

Ćwiczenie – Wypadek na pustyni – audyt wpływu na grupę

 7. NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

• Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
• Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
• Negocjuj nie negocjując
• Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

8. PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW – ETAPY NEGOCJACJI

• BATNA
• planowanie
• role uczestników procesu negocjacji
• analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
• jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
• jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
• opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
• wybór właściwej strategii negocjacyjnej
• przygotowanie planu działania i argumentowania
• psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
• rozpoczęcie negocjacji
• prezentacja ofert
• określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
• faza środkowa negocjacji
• zakończenie negocjacji

Ćwiczenie: Pajączek – taktyczne przygotowanie do procesu negocjacji

9. TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE (WYWIERANIE WPŁYWU I ANTYMANIPULACJE)

Test – Test umiejętności przewidywania zachowań ludzi w sytuacjach manipulacyjnych

Zasady negocjowania:

• Niech druga strona przedstawi swoją propozycję pierwsza
• Żądaj więcej niż oczekujesz – stawiaj poprzeczkę możliwie wysoko
• Zastosuj taktykę Columbo
• Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty
• Najlepiej negocjować na swoim terytorium
• Postaraj się, abyś to TY spisywał umowę
• Czytaj umowę za każdym razem
• Słowo pisane znaczy więcej
• Koncentruj się na sprawach zasadniczych
• Składaj gratulacje za każdym razem

Techniki negocjacyjne:

• Wysoka / niska piłka
• Udawanie zaskoczenia
• Buduj odpowiednią atmosferę od pierwszych minut negocjacji
• Udawaj niezdecydowanego kupca/sprzedawcę
• Stosuj technikę imadła
• Odwołuj się do wyższej instancji
• Zasada malejącej wartości przysługi
• Zawsze proś o coś w zamian
• Gorące krzesło
• Taktyka dobry/zły glina
• Oskubywanie /wyciskanie cytryny
• Wycofywanie oferty
• Kreowanie sprzyjającej atmosfery do zaakceptowania oferty
• Tworzenie sytuacji hipotetycznej  „co by było, gdyby…”
• Na stole leży…. Czyli bijcie się!
• Zbliżamy się do końca procesu
• Negocjowanie kilka razy
• Pusty portfel
• Słuszna sprawa
• Skomplikowany problem
• Niejasny mandat
• Bezlitosny partner
• Ingerencja ekspertów
• Rosyjski front
• Śmieszne pieniądze
• Atak personalny
• Nagroda w raju
• Inne tricki negocjacyjne (czas, miejsce, skład zespołu)

Gra negocjacyjna „W otwarte karty”

10. JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?

• Asertywne odmawianie i proszenie
• Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
• Kulturalne upominanie klienta
• Przekazywanie klientowi złych wiadomości

11. KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM – UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE

• Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
• Zadawanie pytań – strategia perswazji
• Prowadzenie rozmowy – elastyczność
• Sztuka słuchania
• Operowanie przestrzenią i gestami
• Interpretacja mowy ciała
• Gesty wzmacniające i sugerujące

Ćwiczenie – Postawa i gesty – warsztat mowy ciała podczas negocjacji

Film szkoleniowy – „Mowa ciała w negocjacjach”

12. PODSUMOWANIE I WDROŻENIE WIEDZY I UMIEJĘTNOŚCI NABYTYCH PODCZAS SZKOLENIA

Gra negocjacyjna „Traktat pokojowy”

Konsultacja rozwiązań negocjacyjnych
Uczestnicy poszukują rozwiązań w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, formułowanych „na gorąco” na szkoleniu. Zadania negocjacyjne rozgrywane są na forum grupy (lub rejestrowane na video), a następnie grupa formułuje rekomendowany algorytm postępowania w wybranej (trudnej) sytuacji.

CENA SZKOLENIA OBEJMUJE: