Skuteczna komunikacja z klientem. Szkolenie dla Przedstawicieli Handlowych

CEL SZKOLENIA:

nawiązanie skutecznej współpracy z nowymi klientami. Cel zostanie zrealizowany poprzez podniesienie wiedzy i kompetencji w następujących zakresach:

• budowania relacji  - dobre pierwsze wrażenie, zaufanie
• używania komunikacji perswazyjnej z wykorzystaniem języka korzyści, supozycji i innych technik wywierania wpływu.
• obrony przed psychomanipulacjami (w tym umiejętności demaskowania kłamstw i konfabulacji)
• podstawowej umiejętności otwierania negocjacji oraz poznanie  metody win-win

Blok I PERSWAZJA 

• Budowanie relacji - najskuteczniejsze sposoby.
• Zasada podobieństwa - scenki, ćwiczenia w parach
• Budowanie komunikacji perswazyjnej – zestaw skutecznych zasad + konkretne przykłady
• Gra zespołowa „Awaryjne lądowanie”
• Język korzyści – gra zespołowa „Catawampus” – budowanie komunikatów w oparciu o język korzyści czyli odpowiedź na pytanie: "co ja klient będę z tego mieć"

Blok II TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU

1. Typologia Klientów – omówienie poszczególnych typów klientów

• Klient z programem „ja”
• Klient z programem „inni”
• Klient z programem „cele”
• Klient z programem „problemy”
• Klient z programem „zgodny”
• Klient z programem „ negujący”

2. Komunikacja presupozycyjna

• - czym są presupozycje
• - jak używać tego rodzaju komunikacji

3. Dostosowanie argumentacji perswazyjne, presupozycji  i języka korzyści do poszczególnych typów klientów – zadanie indywidualne

4. Mowa ciała jako technika wywierania wpływu

Blok III AGRESJA

1. Psychologiczny mechanizm powstawania zachowań agresywnych
2. Techniki rozładowania konfliktu
3. Techniki radzenia sobie z własnymi emocjami

Blok IV ASERTYWNOŚĆ

1. Czym jest postawa asertywna i jak ją budować
2. Budowanie postawy asertywnej – „mam prawo do…” zadanie indywidualne
3. Procedura stosowania komunikatów typu „ja” – zadanie indywidualne
4. Asertywność w windykacji – zadanie w parach (scenki)

Blok V PSYCHOMANIPULACJA

1. Czym jest psychomanipulacja

2. Typy manipulacji

• Manipulacje emocjami
• Manipulacje wykorzystujące własny wizerunek
• Manipulacje dysonansem poznawczym
• Manipulacje poczuciem kontroli

3. Trójkąt dramatyczny Karpmana (Prześladowca – Wybawca – Ofiara)

4. Mowa ciała kłamców

Blok VI TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJAMI

1. Zamiana oceny na opinię
2. Technika „Małego Księcia”
3. Procedura scenariusza
4. Zasłona z mgły
5. Demaskowanie aluzji
6. Zerwanie zasady wzajemności
7. Zdarta płyta

Praktyczne zastosowanie w oparciu o procedurę – praca w parach (scenki)

Blok VII ELEMENTY NEGOCJACJI

1. Otwarcie negocjacji
2. Technika wygrany – wygrany

Blok VIII PODSUMOWANIE SZKOLENIA