Skuteczna sprzedaż – techniki sprzedaży i psychologia klienta

Skuteczna sprzedaż stanowi platformę, na której firma rozwija swoją pozycję i pozyskuje lojalność Klientów. W dobie szybko rozwijającego się i niezwykle kapryśnego rynku, oprócz wiedzy merytorycznej trzeba jeszcze posiadać umiejętności w zakresie sprzedaży, negocjacji oraz psychologii klienta.

Korzyści z udziału w szkoleniu:

üpodniesienie osobistych kompetencji handlowców  w zakresie świadomego kierowania procesem sprzedaży;

üwzrost skuteczności sprzedaży u obecnych oraz nowych klientów;

ünabycie  umiejętności rozmawiania językiem korzyści i stosowania argumentacji pro-sprzedażowej; 

üzrozumienie wpływu typologii klienta na decyzje zakupowe oraz proces komunikacji z klientem;

üzwiększenie efektywności komunikacyjnej w rozmowach sprzedażowych    i posprzedażowych oraz przy obsłudze klientów;

üzwiększenie umiejętności negocjacyjnych;

üzwiększenie poczucia pewności siebie, asertywności;

ürozwinięcie umiejętności zbierania informacji o partnerze handlowym;

ünabycie umiejętności wykorzystania narzędzi stosowanych w obronie ceny.

Program Szkolenia 

Psychologia Sprzedaży. To, co  należy  wiedzieć o klientach

• Jakiego rodzaju potrzeby związane są z poszczególnymi typami osobowości klientów.
• Rozpoznawanie psychologicznej sylwetki klienta.
• Typologia „trudnych klientów” skąd się bierze  i jak sobie z nim radzić.
• Procesy decyzyjne klientów – rola wartości, potrzeb i dążeń.
• Sposoby postępowania z różnymi klientami.
• Technika „otwieracza”- dla wybranych typów klienta. 

Analiza klienta, badanie potrzeb klienta i ukrytych oczekiwań

• Nieskuteczny handlowiec informuje a mistrz sprzedaży słucha i analizuje.
• Jak pyta przeciętny handlowiec i dlaczego to jest nieskuteczne.
• Pytanie pogłębione klienta, czyli słyszenie, a nie słuchanie.
• Analiza sytuacji sprzedażowej.
• Jaka jest faktyczna potrzeba klienta, a co jest jego problemem.
• Potrzeby nieuświadomione, zamiana problemu na potrzebę klienta.

Sprzedaż językiem korzyści       

• Style sprzedaży handlowca.
•  „Koszyk korzyści”- czym moja oferta różni się od innych firm.
• Cechy produktu i jego zalety są dobre, ale tylko korzyści przekonują do zakupu.
• Jak pokazać klientowi, że wiemy co dla Niego jest ważne.

Utrzymanie kontroli nad toczącą się rozmową

• Przebieg procesu sprzedaży, a potrzeby klienta.
• Rozpoznawanie strategii decyzyjnych klienta.

Techniki zamykania sprzedaży      

• Zamknięcie bezpośrednie.
• Zamknięcie przez działanie.
• Zamknięcie pośrednie.
• Inne techniki zamknięcia.

Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klienta

• Radzenie sobie z najczęstszymi obiekcjami klienta.
• Obalanie zastrzeżeń klientów.
• Techniki radzenia sobie z sytuacjami trudnymi w kontakcie z klientem.

Skuteczne techniki sprzedaży

• Technika Colombo.
• Szczepionka oraz etykietowanie.
• Ścieżka powrotna.

 Profesjonalizm w obsłudze klienta

• Po czym Klient rozpoznaje profesjonalistę?
• Jak stać się profesjonalistą w kontakcie z klientem?   
• Handlowiec jako partner klienta.
• Budowanie pozytywnego wizerunku i jego wpływ na lojalność klienta.

Trening zachowań handlowych

• Studium przypadków działu handlowego.
• Studium nieudanych transakcji.
• „Recepty” praktycznych zachowań handlowca.

INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Miejsce szkolenia: Wrocław

Koszt szkolenia: 1100 zł. netto / osoba

Czas trwania szkolenia: 2 dni, 16 godzin dydaktycznych

Termin szkolenia: 11-12.12.2017

Cena szkolenia obejmuje:

•  zorganizowanie i przeprowadzenie szkolenia
•  doświadczonego trenera, praktyka biznesu
•  udostępnienie sali szkoleniowej
•  materiały szkoleniowe
•  przerwy kawowe
•  lunch
• certyfikat ukończenia szkolenia
• możliwość skorzystania z indywidualnych konsultacji z trenerem